15 techniques pour générer des leads qualifiés sur internet
Vous vous demandez comment générer des leads qualifiés sur internet ? Découvrez ici 15 techniques éprouvées par nos équipes pour générer des prospects qualifiés.
Qu’est-ce que la génération de leads en marketing ?
Aujourd’hui, le client est connecté, et de plus en plus autonome et informé. Sursollicité, Il rejette de plus en plus la publicité intrusive qui ne se présente pas toujours alors qu’il est en recherche active d’un produit/service.
Mais alors, qu’est-ce qu’un lead ? Un lead est une personne qui a manifesté son intérêt pour une offre de l’entreprise, par exemple en ajoutant un produit à son panier, ou en remplissant un formulaire de contact, et qui a généralement donné son consentement pour être contacté via un appel téléphonique ou par mail.
Le terme “lead” désigne aussi les informations dont on dispose au sujet de ce prospect (nom, prénom, adresse mail, place dans l’organigramme de l’entreprise pour le BtoB, url LinkedIn…)
On est un lead avant de devenir un client (quand il est très satisfait de son achat, il arrive que le client en parle autour de lui ou sur les réseaux sociaux, et devienne alors un ambassadeur de la marque).
Comme il n’est pas appelé aléatoirement par un téléopérateur qui disposerait d’un fichier non qualifié, mais est plus mature dans son parcours d’achat, le lead ne voit pas d’objection à être recontacté par un commercial de l’entreprise qui l’intéresse, au contraire ! Il attendait peut-être justement cette aide bienvenue pour finaliser sa transaction.
Pourquoi générer des leads qualifiés ?
Un lead est préqualifié dès lors qu’il tape comme requête le nom de votre entreprise ou un des services que vous proposez dans un moteur de recherche. (par exemple “Je veux passer le CAP Petite enfance”, et que vous êtes formateur dans ce domaine). Il clique sur une de vos publicités ou sur une page de la SERP renvoyant vers votre site où il remplit un formulaire de contact avec toutes ses informations : il devient alors un lead qualifié, mais pas encore assez.
Pour qu’un lead soit qualifié de façon optimale pour l’entreprise qui propose le produit ou la prestation, on rajoute quelques questions sur la landing page (voir plus bas), par exemple, dans le cas du prospect qui se renseigne sur le CAP Petite enfance, “quel est votre niveau d’études ?” ou “dans combien de temps souhaitez-vous commencer cette formation ?”.
On génère des leads qualifiés pour faciliter le travail du commercial, qui travaille ainsi “à chaud”, quand le prospect en est à la phase transactionnelle de son parcours d’achat (c’est-à-dire qu’il compare peut-être les différents acteurs du marché proposant ce qu’il recherche), il ne reste plus qu’à le convaincre et conclure la vente.
Mais revenons un peu en arrière, et voyons quelles techniques sont utilisées chez WebRivage pour trouver des leads ultra qualifiés pour votre marque.
15 techniques pour générer des leads qualifiés sur Internet
1. Faire de la collecte de leads (co-registration, co-sponsoring)
La co-registration et le co-sponsoring sont l’essence même de la génération de leads.
il s’agit de concepts de collecte de données venant s’ajouter à une base de données composée de leads. Le but de la co-registration est de récolter des données qualifiées via le remplissage par l’internaute d’un formulaire donnant son aval pour l’abonnement à une newsletter, le téléchargement d’un Livre blanc ou la participation à un jeu concours, formulaire dans lequel il coche une case supplémentaire contenant la proposition d’un service additionnel d’un autre site web (Idéalement, les services supplémentaires seront opportuns et pertinents).
Il s’agit d’une forme d’affiliation entre plusieurs sites internet : Il existe généralement un tarif forfaitaire que les sites partenaires paieront pour la co-registration car il s’agit d’une opportunité mutuellement bénéfique. Le deuxième site obtient un tout nouveau canal pour collecter les mails de prospects, tandis que le site d’origine y gagne en monétisant sa page d’inscription.
Le co-sponsoring (ou co-parrainage), est une autre forme d’acquisition de leads. En termes simples, vous payez (au moins une partie) une campagne quelconque qui rassemblera des prospects (un événement, qui vous fait connaître en mettant votre marque sur le devant de la scène, ou bien vous aidez à financer une campagne publicitaire qui vous donnera accès aux données glanées qui sont plus ciblées et donnent de meilleurs résultats de conversion.)
Ave la co-registration et le co-sponsoring, Webrivage, leader de la génération de leads brasse un volume de plus de 6 000 000 de leads qualifiés chaque mois. Nous vous garantissons une collecte 100% optin, à savoir :
- L’email optin du prospect
- La civilité du prospect et donc son sexe
- Le nom du prospect
- Le prénom du prospect
- La date de naissance du prospect
- Le code postal de résidence du prospect
2. Générer des leads par email
L’emailing reste une technique de marketing redoutablement efficace. Saviez-vous que 347,3 milliards d’emails sont échangés chaque jour en 2022 ? (Source Statista). D’après les chiffres disponibles, 95% des Français connectés consultent leur messagerie mail plusieurs fois par jour !
Donc plus vous possédez d’emails de vos leads, et plus vos chances de conversion (concrétisation par un achat) sont élevées.
Au départ, votre base de données de mails est clairsemée, c’est là que nous intervenons, en vous aidant à envoyer des mails personnalisés selon la place occupée par le lead dans le tunnel de conversion, et en proposant un contenu plaisant et de qualité qui réponde à ses besoins et à sa problématique (c’est pourquoi nous ne saurions trop vous recommander de travailler vos personas).
Pour vous démarquer encore plus de la concurrence, procurez la meilleure expérience utilisateur possible à chaque point de contact. Rédigez des e-mails agréables à lire et accrocheurs, dans lesquels vous intégrez un call to action (CTA) optimisé et attractif, et mettez en place une campagne de “drip marketing” (ou marketing goutte à goutte) : dispatchez vos envois dans le temps (par exemple un tous les 3 jours), et surtout qu’ils soient pertinents (email de bienvenue, puis remerciements après un achat et proposition d’adhérer à un club de ventes privées, souhait de bon anniversaire…).
Enfin, automatisez vos campagnes d’e-mailing pour éviter d’avoir à entrer chaque adresse à la main.
Vous l’aurez compris, l’emailing est un outil de marketing digital efficace pour acquérir, fidéliser et convertir vos leads en clients. Confiez-nous votre campagne, WebRivage s’occupe de tout le processus.
3. Faire du SEO
Soyez tranquille, WebRivage s’occupe aussi de votre référencement naturel (SEO, pour Search Engine Optimization, l’optimisation de votre site pour les moteurs de recherche, principalement Google).
Faire du SEO constitue une solution efficace pour gagner en notoriété, attirer des prospects et les convertir en clients (c’est-à-dire pour schématiser, optimiser votre site Web pour qu’il atteigne le triangle d’or, l’une des 3 premières positions de la SERP en perfectionnant son contenu, ses performances techniques et le nombre de liens sortants et entrant : le netlinking).
Dans les équipes SEO de WebRivage, on trouve les meilleurs collaborateurs dédiés, qui sont :
- Le responsable du pôle SEO : qui coordonne et supervise les actions de ses collaborateurs au sein du service référencement naturel. Lui-même expert SEO et véritable magicien jonglant avec les 3 piliers fondamentaux du SEO (contenu, technique, netlinking), il s’assure au quotidien de la bonne marche du service en gérant par ailleurs les ressources humaines.
- L’expert SEO, ou “référenceur” : cette personne identifie les opportunités en fonction des données disponibles (mots clés selon leur volume de recherche, leur faisabilité vis-à-vis de la concurrence et la pertinence en matière de conversion), sur le trafic potentiel provenant de la recherche, de données de classement actuelles ou d’audits techniques et lexicaux. Il donne ses préconisations et facilite la mise en place des techniques de référencement.
- Le développeur : Une équipe de SEO recourt souvent aux compétences techniques d’un développeur afin de procéder aux modifications nécessaires.
- L’UX designer : il imagine et conçoit le graphisme des landing pages et des call to action pour améliorer la satisfaction des leads et les inciter à passer la conversion (achat, téléchargement, prise de rendez-vous…).
- Le rédacteur Web SEO : en SEO, on dit souvent que “Content is King” (le contenu est roi). Avec sa plus belle plume, le rédacteur Web SEO fournit un contenu à forte valeur ajoutée dont Google est friand, un contenu destiné à retenir le plus longtemps possible le futur client sur sa page (articles de blog, livres blancs…)
4. Faire de la prospection téléphonique (call center)
Parfois jugé obsolète, la communication téléphonique est loin d’être en perte de vitesse en 2022.
Aujourd’hui on mixe prospection téléphonique et digitale pour générer des leads.
80% des Français apprécient le contact téléphonique. Mais pas n’importe quand n’importe comment ! Les appels à froid sont souvent jugés intrusifs quand ils tombent “à côté de la plaque” (une retraitée reçoit un appel d’un technicien conseil lui proposant un service dédié aux chefs d’entreprise…).
A partir d’un fichier de prospects qualifiés, les téléprospecteurs de notre call enter (souvent de futurs cadres commerciaux) font progresser les leads dans leur intention d’achat. Ils passent ensuite le relai aux commerciaux, pour lesquels ils ont pris un rendez-vous en amont.
L’avantage majeur de cette approche réside dans le fait que les contacts générés vous connaissent déjà et on manifesté un intérêt plus ou moins fort envers votre entreprise et vos expertises.
Au service de votre entreprise, WebRivage possède un call center d’excellence en génération de leads qualifiés.
5. Mettre en place une stratégie d’inbound marketing et de content marketing
Majoritairement dédiée aux entreprises BtoB (mais pas seulement), l’inbound marketing est particulièrement adapté aux cycles d’achat longs (c’est-à-dire qu’un prospect va mettre parfois plusieurs semaines avant d’acheter un produit et/ou de souscrire aux services de votre entreprise).
L’inbound marketing est un marketing entrant, non intrusif et pédagogique; il repose sur une stratégie de création de contenu permettant d’attirer des visiteurs sur votre site, afin de les convertir en leads puis en clients.
Il permet de faire progresser dans leur parcours d’achat les leads acquis via le SEO. Mais il ne suffit pas d’attirer les visiteurs sur le site; encore faut-il qu’ils y restent, et finissent par convertir.
Pour une bonne stratégie de contenu, on travaille ses personas (un persona est la représentation semi-fictive de votre client idéal, basé sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs).
Puis on créée un contenu de valeur, utile et informatif qui lui est destiné : articles de blog, e-books, livres blancs, interviews, études de cas, podcasts, vidéos, etc.
Pour générer des leads qualifiés, définissez votre stratégie de contenu, un calendrier éditorial, et rédigez : il faut très régulièrement alimenter votre site en nouveau contenu pour plaire aux internautes et à Google (logique SEO).
Vous devez intégrer dans votre contenu des Call to Action (CTA), des boutons sur lequel va cliquer le visiteur pour atterrir sur une landing page contenant un formulaire, véritable porte d’entrée pour les nombreux prospects qui consultent votre site Web.
6. Créer des landing pages performantes
Une landing page (ou page de destination) est une page web conçue pour transformer les visiteurs en leads.
Lorsque vos prospects cliquent sur des call-to-action (CTA), ils arrivent sur une page de destination; ils remplissent ensuite un formulaire avec des informations personnelles comme leur nom, leur civilité (vous connaissez du coup leur genre) ou leur adresse e-mail, numéro de téléphone, … Vous pouvez ainsi les guider dans les entonnoirs marketing pertinents et, quand les circonstances sont favorables, les transformer en clients.
N’oubliez pas la “thank you” page, page de remerciements pour avoir téléchargé le contenu proposé.
Vous devez créer une landing page unique pour chaque offre que vous proposez, que ce soit le téléchargement d’un livre blanc, ou l’inscription pour un essai gratuit.
Pour savoir quelle landing page est la plus optimisée, ayez recours à l’A/B testing, c’est-à-dire proposez à vos visiteurs deux versions (A et B) de votre page, afin de déterminer laquelle séduit et convertit le mieux.
Ici le web designer peut vous apporter son expertise (le visiteur est souvent plus sensible à un design minimaliste): il s’agit de ne pas distraire l’internaute en lui proposant une page un peu “fouillis”, mais bien une page claire avec uniquement le formulaire et un CTA, pour qu’il n’ait pas d’autre distraction que de le remplir. La landing page ne doit pas contenir le menu de navigation qui pousserait l’internaute à la quitter pour visiter d’autres pages du site.
On recueille grâce aux landing pages des données, qui sont au moins le nom et le mail dans un premier temps; s’il visite une autre fois votre site, celui qui est désormais votre lead est susceptible de vous donner plus d’informations sur lui.
7. Créer une audience sur vos réseaux sociaux
Pour créer une audiences sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, TikTok… vous définirez selon votre audience quel social media est le mieux adapté à votre offre), vous pouvez par exemple organiser des jeux concours, ou diffuser des offres promotionnelles qui seront largement partagé(e)s et diffusé(e)s. Vous pouvez faire arriver les participants sur une landing page de votre site web.
Une autre bonne façon de créer une audience sur vos réseaux, c’est d’utiliser le “social listening” : choisissez un ensemble de mots clés à suivre, les hashtags liés à votre secteur d’activité , et surveillez quand les gens les publient (ces internautes sont peut-être à la recherche de conseils…). Vous pouvez ensuite contacter ces personnes, mais ne les spammez pas, elles pourraient ne pas apprécier.
Faites en sorte que vos coordonnées soient toujours à jour sur Facebook, et pensez à insérer un CTA pour que les internautes puissent vous contacter. Créez une page ou un groupe au nom de votre marque, pensé comme un mini site web, avec de beaux visuels, de belles photos, des pages produit, etc.
Enfin, cultivez le marketing d’influence; en faisant le premier pas vers les influenceurs et les micro-influenceurs possédant une audience plus ou moins large proche de votre cible (vos personas), vous serez en position de proposer un partenariat, et de les encourager à partager votre contenu avec leurs followers.
8. Faire de la publicité sur Google Ads
Google Ads est la régie publicitaire de Google, sur laquelle vous aurez énormément de concurrence. Il s’agit de SEA, référencement payant. Google est une excellente vitrine, 90% des requêtes au niveau mondial se font sur Google !
La finalité de tout canal d’acquisition digital est de générer en quantité des leads de qualité.
Avant tout vous devez, comme précédemment, définir votre cible : à qui s’adressent votre produit, vos services, vos prestations ? N’oubliez-pas que même si vous êtes en BtoB, c’est bien une personne qui lira votre pub. Alors, quel rôle joue-t-elle dans l’entreprise ? Quel message est le mieux adapté ? Pensez bien au fait que vos annonces textuelles apparaissent en fonction d’un mot-clé tapé dans le moteur de recherche Google.
Paramétrez votre annonce, soignez votre page des destination (landing page) et n’oubliez pas de suivre les retombées de vos leads via Google Analytics.
9. Faire de la publicité sur les réseaux sociaux
Tous les réseaux sociaux possèdent leur régie publicitaire (Facebook Ads, Tik Tok Ads, LinkedIn Ads…). Sur LinkedIn, vous allez cibler des personnes ayant des emplois bien précis, alors que l’audience sera plus jeune sur TikTok.
N’hésitez pas à nous demandez nos méthodes pour faire votre publicité sur les social média.
10. Organiser des webinaires
“Webinaire” (ou “webinar ») est la contraction de Web et de “séminaire”. Il s’agit d’un événement, d’une conférence en ligne, suivi(e) en direct ou en replay par les internautes, mais aussi par les membres de votre entreprise (communication interne).
Le format vidéo n’est plus à présenter. C’est le média le plus consommé par les internautes, il génère 30% d’interactions en plus et provoque deux fois plus de partages en 2022, alors que les événements en présentiel sont limités par plusieurs facteurs (leur emplacement, la disponibilité des places, la capacité d’accueil du lieu, le stationnement et d’autres facteurs comme la dispersion géographique de l’audience…)
Avec le webinaire, vous touchez un large public et proposez un format original et divertissant pour apporter de réelles connaissances à vos prospects, lesquels ont dû au préalable s’inscrire, et communiquer ses coordonnées, c’est pourquoi il s’agit de leads chauds, intéressés à coup sûr par vos produits ou services.
Grâce au reporting, vous pouvez savoir qui s’est inscrit et qui a participé à votre webinaire, qui a quitté l’événement et à quel moment, ainsi que d’autres indicateurs importants. Ces données peuvent servir de référence pour tout futur événement en ligne et vous permettre de savoir si vous avez atteint vos objectifs.
11. Proposer gratuitement votre expertise sur les réseaux sociaux
Lorsque vous créez du contenu pertinent en rapport avec votre expertise, il est essentiel de le partager sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn.
En offrant gratuitement une partie de votre expertise, vous générez des leads. Cette expertise peut être proposée via du contenu éditorial à partager (textes, articles de blogs, livres blancs à télécharger) , ou via des webinaires (lire-ci-dessus).
Ce contenu prémium se doit d’avoir suffisamment de valeur pour que le visiteur accepte de poursuivre son parcours de conversion, en allant plus loin que simplement le fait de laisser son nom et son adresse mail.
12. Utiliser des leads magnets dans vos publications
Un lead “magnet” est un “aimant à leads”, un contenu qui apporte de la valeur à ses prospects, aussi appelé “contenu premium”, comme nous venons de le voir.
Il s’agit d’un contenu web offert gratuitement à un prospect en échange d’informations le concernant. Il n’est accessible qu’après avoir rempli un formulaire, c’est pourquoi on l’appelle aussi “gated content” -contenu bloqué, car il n’est pas accessible directement).
Un lead magnet est en général accessible sur une landing page via des CTA (voir plus haut). Il s’inscrit dans une logique d’inbound marketing, dont le principe est de faire venir son acheteur idéal sur son site internet grâce au référencement naturel et à des contenus de qualité.
Son principal avantage est d’attirer à soi un profil de leads ciblés.
13. Améliorer le taux de conversion de votre site web
Ici, vous pouvez reprendre tout ce qui a été dit précédemment : créer des landing pages épurées et des CTA visibles et agréables à utiliser, favorisant le taux de clic, fournir un contenu à forte valeur ajoutée…
Une conversion se produit lorsque le visiteur d’une page de votre site web effectue l’action pour laquelle la page en question a été conçue (ajout au panier pour un site marchand, visionnage d’une vidéo, ou remplissage d’un formulaire pour un site dont le but est la génération de leads…)
Le calcul du taux de conversion s:e passe ainsi c’est le nombre total de conversions divisé par le nombre total de visites (en pourcentage).
Un taux de conversion élevé signifie une plus grande rentabilité pour vos activités en ligne. En BtoB, un bon taux de conversion se situe aux alentours de 1%. Pour le connaître, utilisez un outil d’analyse de trafic comme Google Analytics : il vous renseignera sur le taux d’abandon et bien d’autres métrics, qui vous permettront d’améliorer chaque page de votre site (par exemple, à supprimer le menu de navigation de vos landing pages, pour éviter que le visiteur ne s’éparpille sans convertir).
14. Faire du lead nuturning
Le lead nuturning (en français très éloigné, “l’élevage de prospects ») est un processus qui permet d’alimenter le lead en contenu pour l’engager et l’aider à se rapprocher de la décision d’achat.
Si le lead est immature dans sa décision, il lira des contenus de prise de conscience. S’il est mature dans sa compréhension, il lira des contenus de considération, et s’il est mûr et prêt à passer à l’achat, il lira des contenus de décision.
Il faut l’aider à avancer dans sa maturité, en définissant une stratégie éditoriale avec des scénarios qui prévoient du contenu pour chaque étape du parcours d’achat. Le lead nuturning s’inscrit donc dans un parcours d’achat long.
Concrètement, vous allez partager à vos leads des contenus personnalisés sous forme de séquences d’emails pour les faire passer d’une étape à l’autre du tunnel de conversion.
Grâce au lead nuturning, nous transmettons aux commerciaux des contacts arrivés à maturité dans leur parcours d’achat.
15. Faire appel à une agence experte en génération de leads
Grâce aux compétences transversales de ses collaborateurs, WebRivage accompagne votre acquisition de leads par le digital dans votre entreprise.
WebRivage manie avec excellence tous les leviers de la génération et de la qualification de leads. Nous gérons et automatisons des contenus marketing adaptés à votre offre, et faisons monter en compétences vos équipes commerciales via l’inbound marketing.
WebRivage, ce sont plus de 6 millions de leads générés chaque mois, pour plus de 450 clients actifs. Nous sommes leaders en génération de leads.
Rejoignez-nous pour devenir numéro 1 sur Google grâce à notre service SEO, et convertir vos leads en clients avec l’aide de notre call center et de nos marketeurs dédié à votre service.
