Lead generation : définition et techniques

Pour chaque entreprise, il est important de se faire connaitre et d’attirer le plus de clients possible. Avec l’essor d’internet, de nombreux outils de marketing sont nés. Ils permettent aux entreprises d’effectuer une bonne prospection et de réussir à transformer les prospects en clients. L’un de ces outils est le lead generation ou la génération des leads. La génération de leads est considérée comme une étape importante pour acquérir de nouveaux clients. Dans la suite, nous revenons plus en détail sur ce concept.

Lead generation : qu’est-ce que c’est ?

L’expression génération lead est aussi bien utilisée dans le marketing B2B que dans le marketing B2C. Dans le marketing digital, un lead est un contact ayant une nature commerciale. Il peut être défini comme une personne qui présente un intérêt pour les services ou les produits que propose une structure. Le contact commercial peut être fait directement sur un point de vente, par un appel téléphonique ou directement sur un site. Dans le premier cas, on parle de contact direct et dans le second, de contact indirect.

La génération de leads représente les différentes techniques qu’il est possible d’utiliser pour que votre site ait plus de visiteurs et surtout que ces visiteurs acceptent de vous donner leur données. On parle alors de conversion. Ces visiteurs peuvent fournir des informations les concernant, vous permettant donc de garnir votre base de données. Ils peuvent ensuite, faire partie de la liste de vos clients, si vous réussissez à les transformer. L’objectif du lead génération est donc le fait de générer un maximum de prospects commerciaux.

Pourquoi opter pour la génération de leads ?

À travers la définition, nous avons pu comprendre que le lead génération est une stratégie intéressante dans le marketing digital. Elle vous permet de profiter de nombreux avantages.

La maitrise des coûts marketing

Le lead génération est une technique marketing sur laquelle vous pouvez maîtriser vos dépenses et calculer rapidement ce que vos investissements vous rapporte. La génération de leads est donc une stratégie marketing intéressante pour les PME, le TPE et les grosses entreprises.

Par ailleurs, vous pouvez réellement voir le nombre de personnes touchées par votre technique en procédant à un comptage du nombre de personnes qui sont passées de prospects à clients. Il est même possible d’utiliser le marketing automation pour automatiser cette action et donc gagner du temps.

L’augmentation du chiffre d’affaires

L’objectif de toute entreprise est de voir son chiffre d’affaires augmenter. En passant par le lead génération, le but est d’attirer des prospects intéressés par ce que vous offrez comme services ou produits. Lorsque la relation avec ces personnes est bien travaillée, il devrait donc être moins difficile de les transformer en clients de votre entreprise. Si vous avez de nouveaux clients, vos ventes augmenteront et votre chiffre d’affaires également.

La reconnaissance de votre entreprise

Faire connaitre son entreprise fait partie des objectifs de la génération de leads. Il est donc nécessaire de créer du contenu pour mettre en avant votre entreprise ainsi que les produits et services qu’elle offre. Plus le nombre de personnes s’intéressant à votre entreprise est grand et plus vous aurez de chance de générer des leads.

Quelles sont les techniques pour réussir la génération de leads ?

Lorsque vous voulez faire de la génération de leads, il vous est possible de passer par l’inbound marketing ou par l’outbound marketing.

L’inbound marketing

L’inbound marketing peut être désigné comme une stratégie permettant d’attirer et de fidéliser un visiteur de votre site pour le convertir en lead et par la suite en client. Pour y arriver, il vous est possible d’utiliser des outils générateurs de trafics sur votre site internet. Vous devez notamment avoir une maitrise des techniques SEO pour réussir. Il vous faudra mettre sur vos pages des contenus pertinents dans lesquels vos lecteurs se retrouveront.

Aujourd’hui, être présent sur les réseaux sociaux est important pour une entreprise. Il ne suffit cependant pas d’être présent, il faut pouvoir gérer ses pages de sorte à attirer l’attention des prospects. Puisque le lead generation est une stratégie de marketing B2B, vous devez être présent sur les réseaux sur lesquels vous trouverez des professionnels. C’est notamment le cas de LinkedIn.

Par ailleurs, il vous faudra utiliser des outils qui vous permettront de faire passer le visiteur en client. Les professionnels sont assez sceptiques et ne donnent pas facilement leurs coordonnées. Le mieux est donc de préparer une landing page qui permettra de recueillir les coordonnées. Afin d’arriver sur cette page d’atterrissage, il vous faudra utiliser un CTA de qualité.

L’outbound marketing

L’outbound marketing quant à lui est une technique payante qui vous permet de générer des leads. Vous aurez à mettre des publicités sur les sites que visitent assez souvent les internautes. Avec ces pubs, vous pourrez attirer des visiteurs sur votre site.

Il est possible de passer par Google Ads pour votre stratégie outbound marketing. Cet outil vous permet de mettre des annonces en haut de la page de recherche. Vous devez utiliser des mots-clés ayant un rapport avec votre activité afin que votre page soit vue rapidement.

Vous pouvez aussi passer par LinkedIn Ads pour le lead generation. Comme nous l’avons dit plus haut, LinkedIn est un outil puissant pour effectuer de la génération de leads. Afin d’attirer des clients, vous pouvez donc utiliser la stratégie payante de marketing de ce réseau qu’est LinkedIn Ads. Avec LinkedIn Ads, il vous sera possible de cibler votre audience que vous voulez. L’outil permet également de faire des publicités en des formats différents.

Par ailleurs, vous aurez besoin des données démographiques et des données comportementales pour réussir la génération des leads. Vous pourrez recueillir les données démographiques grâce à un formulaire. Quant aux données comportementales, elles seront analysées automatiquement. Si vous remarquez que le prospect s’intéresse à votre produit, vous ne devez pas hésiter à entrer en contact avec lui.