3 outils de prospection commerciale indispensables

Vous êtes à la recherche de nouveaux clients ? En pleine campagne d’acquisition de prospects ? Avez-vous pensé à tous les outils qui s’offrent à vous ?

En 2022, on parle surtout d’acquisition digitale, et nous allons en étudier deux outils fondamentaux, que sont l’emailing et les réseaux sociaux. Mais nous n’oublierons pas de parler du téléphone, qui reste le moyen de communication préféré de 80% des Français.

L’e-mailing

L’emailing n’a que des qualités quand on évoque la prospection commerciale.

D’abord, il est peu coûteux, car avec lui on se passe volontiers des tarifs prohibitifs liés à l’affranchissement, comme c’est le cas avec le publipostage. Ensuite, il est écologique : pas de gaspillage de papier, et une très faible empreinte carbone.

L’emailing a changé ; on n’envoie plus des mails commerciaux à l’aveugle comme avant. Aujourd’hui, il s’inscrit dans une démarche d’inbound marketing, en adressant des séquences de mails personnalisés à des prospects segmentés.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Il s’agit d’un marketing entrant et non agressif, qui laisse les clients venir à la marque. Il fonctionne sur une stratégie de contenu (articles de blog, webinaires, vidéos, livres blancs), qui suppose que votre site Web en soit bien pourvu et régulièrement alimenté. Cela fait aussi partie de la logique SEO, l’optimisation de votre site Web pour les moteurs de recherche. 

En BtoB, le processus d’achat est parfois long. De simple visiteur sur votre site, l’internaute devient un “lead”, dès lors qu’il a interagi avec votre entreprise en vous laissant son nom et son mail; et donc manifesté un premier intérêt pour vos produits/services

Il faut ensuite “cultiver le lead” (c’est le lead nuturning, ou marketing automation) pour l’aider à arriver à maturité dans son parcours d’achat (qui passe par plusieurs étapes, constituant le tunnel de conversion).

Ensuite, vous pouvez envoyer des mails à vos prospects pour les inviter par exemple à découvrir ce contenu. À chaque étape dans laquelle se trouve votre lead dans son parcours d’achat correspondra une séquence de mails, que vous pouvez dispatcher dans le temps, en vous montrant toutefois prudent : si vous “matraquez” le lead de mails, plusieurs fois par jour, il risque fort de se désabonner, et la vente sera perdue. Mais si vous attendez trop longtemps, votre futur prospect sera peut-être allé voir ailleurs… Il s’agit donc d’un subtil dosage, étudié en amont par les marketeurs.

Dans vos mails, vous placerez des CTA (Call to Action) qui sont des boutons comprenant un lien, qui va faire atterrir le prospect sur une landing page. Sur cette page, on trouvera un formulaire, à travers duquel le lead, s’il est convaincu, consentira à vous donner toujours plus d’informations à son sujet. Il deviendra alors un lead qualifié.

Bref, l’e-mailing a encore de beaux jours devant lui. Saviez-vous que 95% des Français connectés consultent leur boîte mail plusieurs fois par jour ?

Il s’agit encore de l’outil de prospection le plus efficace en termes de ROI (retour sur investissement) : pour 1 euro dépensé, l’email marketing rapporte en moyenne 35 euros !

Selon les dernières stats emailing du SNCD, 4 personnes sur 10 se rendent en magasin ou réalisent un achat suite à la réception d’un email commercial et 85 % d’entre eux conservent un mail jugé intéressant.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent un extraordinaire vivier de prospects. Facebook, Twitter, Instagram, TiK ToK, il y en a pour tous les âges et pour tous les styles, mais nous allons aujourd’hui nous intéresser à la prospection commerciale via l’outil Linkedin, le réseau professionnel aux 650 millions d’abonnés dans le monde (16 millions en France).

840 000 entreprises françaises sont présentes sur Lindkedin.

En 2022, Linkedin n’est plus seulement réservé à la recherche d’emploi et aux activités de ressources humaines. 

Votre profil Linkedin constitue en effet un outil de prospection gratuit pour faire du Social Selling (de la vente sur les réseaux sociaux). 

Notez que les étapes que nous allons vous donner fonctionnent aussi avec d’autres réseaux sociaux.

• Pendant la phase 1 : Optimisez vos pages. Complétez votre profil en pensant à vos futurs prospects, tout en veillant à ce qu’il soit bien en adéquation avec l’image de votre entreprise. Remplissez bien tous les champs en les détaillant.
• Pendant la phase 2 : Identifiez vos prospects en vous servant des très nombreux filtres de recherche proposés par Linkedin (Formation, niveau d’études, emploi, localisation géographique, place dans l’organigramme de l’entreprise …). Trouvez les décideurs des entreprises que vous aimeriez avoir comme clients.
• Pendant la phase 3 : Diffusez un contenu de qualité à forte valeur ajoutée (articles de blog, cas clients, infographies, livres blancs…) Proposez gratuitement une partie de votre expertise. Adoptez une posture de “conseil” plutôt qu’une attitude de “vendeur”.
• Pendant la phase 4 ; Renforcez vos relations. Pour pouvoir entrer en contact avec un spectre plus large de prospects et de décideurs, nous vous conseillons de souscrire à Linkedin Sales Navigator, une fonction payante de Linkedin premium : elle vous permet en effet d’envoyer des inmails, c’est-à-dire des messages aux personnes qui ne font pas partie de votre réseau.

Sur les réseaux sociaux, vous pouvez également faire passer vos messages commerciaux via une régie publicitaire (Facebook Ads, Tik Tok Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads, etc.). C’est le Social Ads (Social Media Advertising).

Le téléphone (phoning)

En 2022, le téléphone est loin d’être obsolète pour trouver de nouveaux clients. 

Ce qui a changé, c’est qu’on ne fait plus de “cold calls”, des appels froids, émis sans que le prospect ait manifesté le moindre intérêt pour les produits/services de l’annonceur. 

Avant, il arrivait qu’on propose l’installation de panneaux solaires à un étudiant locataire d’un petit studio parisien… Aujourd’hui c’est fini ! On travaille à partir d’un fichier de leads, de personnes ayant montré un intérêt pour l’offre, et donné leur consentement pour être contacté.

Pour faire de la prospection commerciale par téléphone, il faut bien sûr disposer d’un call center. Si vous n’en avez pas, Webrivage s’occupe de tout, grâce à son call center d’excellence et ses techniciens conseils experts, spécialisés en commerce BtoB.

Nous pratiquons le lead nuturning, sur les leads déjà chauds, c’est-à-dire que nous les aidons à progresser dans le tunnel de conversion.

Pour savoir vers qui émettre les appels sortants, toute la base du travail repose sur un fichier prospect, qui doit être fiable et à jour. Ce fichier comporte au départ un nom et un numéro de téléphone. Il est préférable de commencer l’appel en appelant le lead par son nom. Pendant la communication téléphonique, on requalifie le prospect en piochant dans notre bibliothèque de plus de 30 questions.

Nos techniciens conseils s’appuient sur un brief qu’ils déroulent tout au long de l’appel; ce brief, élaboré par les directeurs de clientèle, doit contenir la présentation du produit ou du service adapté à l’interlocuteur ainsi qu’un argumentaire de vente. Mais il ne doit surtout pas être déroulé sur un ton monocorde, à la manière d’une leçon apprise par coeur; les téléprospecteurs doivent anticiper les éventuelles objections des leads, en adoptant le bon discours prévu pour chacune.

Le but de la téléprospection est la prise de rendez-vous pour vos commerciaux. C’est pourquoi nous travaillons sur des leads chauds, à 100% prêts pour une vente.

La téléprospection permet d’avoir un retour direct des prospects, et de les requalifier rapidement.

Un autre avantage de la prospection par téléphone est qu’il existe de nombreux KPI facilement mesurables pour évaluer la performance d’un call center : le taux de décroché, la durée moyenne de conversation, le net promoter score… Vous êtes en effet en mesure de savoir ce qui ne va pas dans un brief : si tous les leads raccrochent au même moment, vous pouvez alors réajuster votre argumentaire, afin de procurer à votre prospect toute la satisfaction qu’il mérite.

Emaling, réseaux sociaux, emailing… Webrivage vous accompagne dans toutes vos stratégies de prospection commerciale.

Nous manions avec dextérité tous les leviers du marketing digital, pour booster votre visibilité Web, et vous procurer des leads chauds.

Webrivage, ce sont plus de 6 millions de leads générés chaque mois. A votre service depuis bientôt 15 ans, Webrivage augmente votre notoriété et propulse votre chiffre d’affaires aux sommets,  avec une seule exigence : la qualité.