Lead scoring

C’est quoi un lead qualifié ? Définition, utilité, en obtenir

Aucune entreprise ne peut se passer de clients. Mais l’ère où l’on cherchait les acheteurs au hasard par de la publicité agressive et intrusive comme des cold calls est bel et bien révolue. 

En 2022, on laisse le prospect venir à l’entreprise en douceur, à son rythme. On s’assure qu’un contact commercial est réellement intéressé par nos produits ou services avant d’aller plus loin avec lui, dans une relation gagnant-gagnant saine et apaisée.

Mais, pour faire marcher son entreprise, en BtoB comme en BtoC, il faut attirer une audience ciblée et intéressée. Nous verrons que c’est le rôle de l’inbound marketing, un marketing pédagogique et respectueux du prospect.

À la base de toute transaction digitale, il y a le lead, et l’acquisition de leads qualifiés.

Dans cet article, WebRivage vous explique ce qu’est un lead qualifié et quelle stratégie nous adoptons pour vous en procurer plus de 6 millions chaque mois.

Définition d’un lead qualifié

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un lead ? Un lead est, en marketing digital, quelqu’un qui a manifesté son intérêt pour vos produits, vos services, vos prestations, en laissant par exemple son nom et son mail sur le site de votre entreprise. 

En présentiel, une personne physique qui s’arrête sur votre stand dans un salon pro pour demander des conseils, et vous laisse sa carte de visite, est aussi un lead. 

C’est donc un contact sur lequel on dispose d’informations basiques, comme le nom et l’adresse mail, mais il n’est pas encore un lead qualifié.

Un lead qualifié devient un prospect lorsqu’on a suffisamment d’informations sur lui et au sujet de sa maturité vis-à-vis de l’acte commercial pour concrétiser la vente. On sait où il en est dans son parcours d’achat, et on met en place les actions correspondantes.

Synonymes

Il existe quelques appellations à connaître.

Pour devenir un client, le simple visiteur passe par plusieurs phases selon la position où il se trouve dans le tunnel de conversion (Prise de conscience/Considération/Décision).

Lorsqu’il n’en est qu’à la prise de conscience (de ses besoins, de sa problématique…), il n’est qu’un visiteur, puis un lead.

Lorsqu’il entre en phase de considération, le lead se transforme d’abord en MQL (pour “Marketing Qualified Leads”), c’est-à-dire qu’il appartient aux contacts jugés intéressants par votre entreprise, par exemple si vous ne voulez “pas de concurrents », ou “pas d’étudiants”…

Ce MQL devient ensuite un SQL (pour “Sales Qualified Lead ») : ce sont les contacts prêts pour la vente, ou leads chauds. Ils sont proches de la décision d’achat et connaissent déjà vos services avant qu’un commercial les contacte.

Avant de devenir client (en phase de décision), le SQL passe enfin par la phase où il devient une “opportunité”, c’est-à-dire un prospect ayant eu un premier contact avec un commercial ou ayant reçu une première proposition commerciale.

Quelle différence entre un lead et un lead qualifié ?

Plus l’intérêt pour vos produits/services/prestations grandit et plus le prospect devient un lead qualifié, car il laisse de plus en plus d’informations pertinentes à son sujet.

Un lead devient un lead qualifié en remplissant un formulaire en ligne, en complétant ses coordonnées lors d’une demande d’inscription, ou même en participant à un jeu concours. 

Il faut aussi qu’il appartienne à la cible visée, et se rapproche le plus possible du “buyer persona”, le client idéal.

Il est ainsi plus facile de générer un lead non qualifié qu’un lead qualifié.

Comment qualifier un lead déjà en base de données ?

Leads qualifiés en base de données

Les bases de données qui servent de socle de travail sont le fichier de prospects ou le CRM de votre entreprise. 

Le fichier de prospects contient des fiches de contact (ou de leads). Au départ, il est très peu qualifié, ne contient que des noms et des adresses e-mail collectées de différentes manières. 

Le fichier clients est qualifié par les prospecteurs au fur et à mesure que le lead progresse dans son parcours d’achat. En effet, il fournit des informations de plus en plus fines et de qualité. Il existe plusieurs moyens de mieux qualifier un lead déjà en base de données.

L’enrichissement de données

Quand le lead remplit un formulaire, télécharge un livre blanc, ou s’inscrit à une newsletter, on lui demande par exemple la taille de son entreprise, son nom et l’adresse du site Web de la société, autant d’informations qui alimentent et enrichissent le fichier prospect.

Petit à petit, on connaît le nom et l’adresse du décideur qui a cliqué sur le CAT (call to action), sa place dans l’organigramme de l’entreprise (en BtoB), ou en BtoC, le nom, l’âge, le genre, la date de naissance, l’adresse postale…

Chez WebRivage, nous complétons les éléments manquants de votre base avec des données fraîchement collectées (en BtoB, nous utilisons par exemple la sirétisation, qui permet de qualifier l’activité des entreprises à partir de leur numéro de SIRET…)

Vous pouvez choisir parmi une bibliothèque de plus de 30 questions de qualification qui vous permettront de cibler très précisément une population.(collectez par exemple des informations concernant l’habitat, la composition du foyer ou les revenus…)

Contacter le lead : call center, email

Nous disposons d’un call center d’excellence. Nos techniciens-conseil y contactent par téléphone les leads ayant manifesté un intérêt pour vos produits/services/prestations, à partir de votre fichier prospect.

Nous récoltons ainsi près de 6 millions de leads chauds par mois.

Il est aussi possible de contacter les prospects par mail. Ici intervient le “lead nuturning » : il s’agit d’envoyer au compte-gouttes des e-mails personnalisés à vos prospects, selon la phase dans laquelle ils se trouvent dans leur parcours d’achat (remerciements pour avoir téléchargé un livre blanc, proposition d’une nouvelle offre commerciale, incitation subtile à valider un panier abandonné…)

Comment obtenir des leads déjà qualifiés ?

Il existe différents canaux d’acquisition pour générer des leads qualifiés, parmi lesquels on trouve les régies publicitaires comme Google Ads : un leads fait une demande sur Google, il clique dans votre publicité et est renvoyé vers une landing page où il convertit soit par une demande de devis, soit par un test d’éligibilité, une demande de renseignements…

Votre commercial n’a plus qu’à contacter ce prospect et finaliser la vente.

Tous les réseaux sociaux disposent aussi de leur propre régie publicitaire, basées sur les centres d’intérêt des internautes.

Il vous faut aussi travailler votre site Web dans une logique d’Inbound Marketing (accompagner le lead tout au long de son processus d’achat, en proposant du contenu pertinent à forte valeur ajouter, en offrant gratuitement une partie de votre expertise…)

Pour obtenir des leads déjà qualifiés, vous pouvez bien sûr les acheter. 

Chez WebRivage nous sommes transparents avec vous sur nos différents canaux d’acquisition. Nous vous proposons une stratégie gagnant-gagnant, car nous tenons, nous aussi, à la qualité et à l’exclusivité de nos leads qualifiés.

Recevez du trafic en ciblant votre audience cible via de l’inbound marketing 

L’inbound marketing est un marketing entrant, et non intrusif ; il repose sur une stratégie de création de contenu permettant d’attirer des visiteurs sur votre site, afin de les convertir en leads, en MQL, en SQL, en opportunités, puis en clients. Il s’oppose à l’outbound marketing (appels téléphoniques au hasard, affichage, publicité télévisée ou sur le lieu de vente…).

Le contenu est au cœur de la stratégie marketing comme de la stratégie SEO (l’optimisation pour les moteurs de recherche, c’est-à-dire les techniques permettant d’atteindre les premières places dans la SERP, la page de résultats des moteurs de recherche, de Google en particulier).

Chez WebRivage, nous travaillons dans une logique connexe entre l’inboud et le SEO.

Le contenu produit dans une logique inbound marketing va nourrir la stratégie SEO et permet de faire progresser dans le tunnel de conversion les leads issu du trafic organique.

Le SEO est un levier important de la stratégie inbound marketing : travailler un contenu inbound (articles de blogs, livres blancs, webinaires…) dans une logique SEO permet de gagner en visibilité et donc, d’atteindre les objectifs de génération de leads.

Acheter des leads déjà qualifiés par des solutions tierces comme WebRivage

La génération de leads qualifiés prend du temps, des ressources et nécessite de nombreuses compétences. Grâce aux compétences transversales de ses collaborateurs dédiés (plus de 40), WebRivage est leader dans l’acquisition de leads qualifiés (plus de 6 millions par mois).

Nous produisons un contenu d’excellence pour vos sites Web, et disposons des meilleurs experts SEO et marketeurs qui optimiseront votre visibilité Web, et vous apporteront toujours plus de leads chauds et matures dans leur processus d’achat, en BtoB et en BtoC.

Confiez-nous vos problématiques et vos ambitions commerciales, nous nous occupons de votre génération de leads qualifiés. Nous avons tout mis en place pour générer de bons leads qualifiés pour nos clients.

WebRivage, c’est une solution humaine et personnalisée, des outils adaptés et une seule exigence : la qualité.

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