Le client potentiel est de plus en plus proactif et connecté. Il ne souhaite plus être contacté à l’aveugle et de façon intempestive, sans avoir exprimé le moindre intérêt pour vos produits/services. Au contraire, il désire être acteur dans son parcours d’achat, qui est parfois long, en particulier en BtoB mais pas seulement.
A la base de toute transaction commerciale, il y a ce premier contact entre l’entreprise et le futur prospect, quand le simple visiteur de votre site internet devient un lead.
WebRivage est leader de l’acquisition de leads en France. Mais alors qu’est-ce qu’un lead ? Comment le qualifier et déterminer sa position dans le tunnel de conversion ? Qu’est-ce que la génération de leads qualifiés, et quels sont les meilleurs leviers d’acquisition pour en obtenir ? Comment faisons-nous pour collecter plus de 6 millions de leads chauds chaque mois pour nos 450 clients ?
Tour d’horizon au sujet de l’acquisition de leads.
Qu’est-ce que l’acquisition de leads ? Définition et explication
L’acquisition (ou génération) de leads, c’est une méthode de marketing digital visant à collecter le plus possible de prospects diversement matures selon la phase où il se trouvent dans le tunnel de conversion, plutôt en BtoB, où le processus d’achat peut être complexe.
La génération, ou collecte de leads, se fait par différents canaux d’acquisition, que nous allons étudier dans ces lignes.
Mais revenons un peu en arrière : qu’est- ce qu’un lead ? Un lead est une personne, un visiteur de votre site internet avec qui vous avez eu un point de contact ; il peut s’être inscrit à une newsletter, avoir rempli un formulaire ou une demande de renseignements.
Dans ce cas, vous possédez quelques informations de base sur le lead, qui sont, a minima, son nom et son adresse mail. Mais ce futur prospect n’est pas encore assez qualifié.
Notez que les commerciaux qui visitent votre stand lors de salons professionnels et vous laissent leur carte de visite sont aussi des leads. Vous pourrez pas la suite scanner leur carte de visite et l’intégrer dans votre fichier de prospects ou dans votre CRM.
Voyons tout de suite comment qualifier un lead.
Comment qualifier un lead ?
Qualifier un lead consiste à déterminer son degré d’intérêt pour vos produits et vos services.
Pour qualifier un lead, il faut obtenir de plus en plus d’informations pertinentes à son sujet. Cela passe pour beaucoup par son interaction avec votre site Web.
Plus l’intérêt du lead pour vos produits/services est croissant et plus il est prêt à en dire long sur lui.
Par exemple, si vous lui proposez de télécharger un livre blanc dans lequel vous partagez gratuitement une partie de votre expertise dans votre domaine, vous pouvez y mettre certaines conditions : avant d’obtenir ce contenu premium gratuit, le lead devra renseigner le nom de son entreprise, sa taille, son site internet, la place qu’il occupe dans l’organigramme de la société (est-ce un décideur ?)…
Autant d’informations qui font de lui un lead ultra qualifié et vous permettent de mettre de côté les profils de leads dont vous ne voulez pas (étudiants, concurrents) car ils ne convertiront pas, ils ne deviendront pas vos clients.
Ces informations pourront être utilisées lors d’une future campagne d’emailing ou lors de l’envoi de votre newsletter.
Pourquoi est-il intéressant d’avoir des leads qualifiés ?
Tout simplement pour finaliser vos ventes !
Pour devenir un client, le simple visiteur passe par plusieurs phases selon la position où il se trouve dans le tunnel de conversion (Prise de conscience/Considération/Décision).
A chaque position correspond un type de prospect.
Pour la prise de conscience de son besoin, de sa problématique, on parle de visiteur (il vous a seulement trouvé en tapant sa requête dans le moteur de recherche) puis de lead quand il vous a laissé son mail.
Dans la phase de considération, c’est-à-dire la période où il compare les offres et s’intéresse à la votre, le lead devient d’abord un MQL (pour “Marketing Qualified Lead”), c’est-à-dire qu’il appartient aux contacts jugés intéressants par votre entreprise.
Le MQL devient ensuite un SQL (pour “Sales Qualified Lead ») c’est un contact mûr, prêt pour la vente, ou lead chaud. Nous sommes maintenant à la phase de décision : le SQL peut être contacté par un commercial, il est mature dans sa décision de devenir un acheteur.
Le lead qualifié, qu’il soit MQL mais surtout un SQL, en est à l’ultime étape de son parcours d’achat : il recherche activement une offre qui pourra lui correspondre et votre entreprise est à même de lui proposer cette solution.
Ensuite SQL “se transforme” en “opportunité”, un prospect très proche de l’acte d’achat, puis finalement en client au moment de la conversion.
Avoir des leads qualifiés est très important pour le travail de vos commerciaux. Quand ils recontactent un SQL, la vente est à deux doigts d’aboutir.
Quels sont les meilleurs leviers d’acquisition de leads ?
Nous allons étudier quelques un des meilleurs leviers d’acquisition de leads mais avant cela, il nous faut parler de la segmentation.
La segmentation désigne l’action de séparer les leads en plusieurs groupes (ou segments), afin d’envoyer le bon message au bon moment à chacun de ceux-ci.
Bien sûr il n’est pas possible de personnaliser chaque mail individuellement, mais la segmentation peut vous aider ; en regroupant vos leads par âge, genre, région géographique ou taille de l’entreprise pour le BtoB, vous avez plus de chances d’atteindre la bonne cible avec le bon contenu.
Co-Sponsoring et co-registration
Le co-sponsoring et la co-registration sont des leviers de collecte de leads mutualisée : on trouve un site éditeur, d’un côté et un ou plusieurs sites partenaires de l’autre. Le co-sponsoring est une méthode de marketing digital dans laquelle un site sponsorise le contenu d’un autre, et récolte les données recueillies par ce deuxième site (nom, prénom, mail, code, adresse, code postal, sexe par la Civilité…)
Quand on participe à un jeu concours, il arrive souvent que l’on nous demande si on souhaite bientôt changer de fournisseur d’électricité, par exemple : il faut alors cocher la case OUI, ou la case NON. En cochant OUI, on donne son accord pour être contacté par ledit fournisseur. C’est la co-registration.
Le site annonceur (l’éditeur) récupère les adresses emails et les autres informations personnelles du lead en proposant à l’internaute qui s’inscrit à une newsletter ou participe à un jeu concours de cocher des cases pour souscrire à une ou plusieurs offres supplémentaires de partenaires à qui il transmet ces informations.
Emailing
Utilisé par 71% des entreprises en BtoB, l’emailing est un puissant levier d’acquisition de leads qualifiés qui n’est pas à négliger.
Saviez-vous que près de 350 milliards d’emails sont échangés chaque jour en 2022 ? (Source Statista). D’après les dernières donnés dont nous disposons, 95% des Français disposant d’un mail consultent leur messagerie plusieurs fois par jour !
Avec le « lead nurturing », on peut cibler les leads à qui on envoie des mails selon leur position dans le tunnel de conversion, que l’on connaît en fonction du call to action (CTA) sur lequel ils ont cliqué avant d’arriver sur la landing page.
Dans une stratégie d’inbound marketing, un marketing entrant et non intrusif, nous ne saurions trop vous conseiller de produire un contenu de qualité (articles de blogs, livres blancs, infographies, vidéos…)
L’email marketing permet d’entretenir l’intérêt des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à convertir. On peut ainsi les amener en douceur à l’acte d’achat, en distillant l’envoi de mails personnalisés. Par exemple leur proposer de valider un panier abandonné, les remercier pour le téléchargement d’un ebook ou leur participation à un webinaire…
SEO
SEO sont les initiales de “Search Engine Optimisation” : c’est l’optimisation de votre site pour les moteurs de recherche, c’est à dire la mise en œuvre de moyens et de techniques pour que votre site apparaissent dans les premières positions de la SERP, la page de résultat des moteurs de recherche, Google principalement.
Car pour acquérir des leads, il faut d’abord générer du trafic sur votre site !
Si personne ne le voit, vos stratégies d’acquisition de leads seront pareilles à un coup d’épée dans l’eau. De même, il ne suffit pas d’un beau site internet avec une super landing page pour se retrouver en première position sur Google : le référencement naturel se travaille, avec des objectifs à moyen et long terme.
Le SEO permet de gagner en notoriété, et de cibler des audiences et des prospects assez différents avec des critères très précis. Ainsi, la recherche d’un mot-clé, d’une requête tapée sur les moteurs de recherche, lui sert à dégager les tendances ou les requêtes stratégiques, mais surtout à déceler l’intention de recherche.
WebRivage dispose d’un pôle SEO d’excellence : en nous confiant le référencement naturel de votre site, vous lui offrirez la place qu’il mérite dans votre stratégie de développement, et vous vous donnerez les moyens de capter de façon optimale un trafic qualifié.
Nous possédons dans notre boîte à outils SEO toute une panoplie de moyens pour optimiser votre site Web du point de vue de ses performances techniques, de son contenu et du netlinking (le nombre de liens de sites référents pointant vers votre site et de liens sortants), les 3 piliers du référencement naturel, et pour analyser leur retombées grâce à de nombreux KPI.
Call center
80% des Français sont toujours fidèles au téléphone et estiment qu’il reste le moyen de communication le mieux adapté pour répondre à leur demande. D’ailleurs certains acheteurs préfèrent toujours passer leurs commandes aux fournisseurs via ce canal.
C’est pourquoi un call center est un lieu particulièrement adapté à l’acquisition de leads et à leur fidélisation.
Qu’est-ce qu’un call center ? Il s’agit d’un centre d’appels dans lequel nos techniciens conseils reçoivent des communications (appels entrants) et en émettent (appels sortant). Ces téléopérateurs réalisent des sondages, pratiquent la vente par téléphone, la téléprospection (qualification de leads et réponse de premier niveau aux demandes des prospects, dans l’idée de passer ensuite le relais aux commerciaux de votre entreprise), le service après-vente…
L’émission d’appels se fait à partir d’un fichier de prospects, qui ne contient au départ que les noms et adresses mails des leads acquis par exemple via le remplissage d’un formulaire sur votre site Web.
Pour qualifier et enrichir les leads, nos techniciens conseil disposent de plus de 30 questions parmi lesquelles vous pouvez choisir selon les critères que vous recherchez, les plus proches possible de votre buyer persona, votre client idéal.
Les leads chauds ayant été identifiés, ils sont transmis aux commerciaux. Selon plusieurs études, ils doivent être recontactés dans les 4 heures pour ne pas voir leur intérêt pour vos produits/services s’émousser.
Réseaux sociaux (organique ou publicité)
Selon votre produit ou service, votre équipe marketing a dû déterminer sur quels réseaux sociaux vous deviez être présents. Vous le savez bien, l’audience sur TiKToK n’est pas la même que sur Facebook, Twitter, ou Instagram…
Réseau de relations professionnelles, LinkedIn reste “the place to be” pour l’acquisition de leads qualifiés et pour trouver les décideurs, mais ne négligez pas non plus Facebook, le réseau social numéro 1 en Europe.
Sur Facebook, créez une belle page pour votre société, pensée comme un mini site internet avec de beaux visuels, de belles photos, et des call to action. Une fois les internautes séduits, faites-les atterrir sur une landing page épurée, proposant une promotion ou un contenu téléchargeable, ou sur vos articles de blog.
Twitter est instructif, car ses utilisateurs n’hésitent pas à apostropher directement les marques pour donner leur avis, émettre des critiques ou manifester leur satisfaction.
N’oubliez pas que tous les réseaux sociaux possèdent aussi leur propre régie publicitaire (Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.)
Nous allons nous intéresser à la plus célèbre des régies publicitaires : Google Ads (ex Google Adwords).
Google Ads
En 2022, en France, 94% des recherches internet se font sur Google. Aujourd’hui, Google est incontournable pour générer un volume suffisant et constants de leads.
Vous pouvez travailler votre SEO et produire un contenu de qualité mais cela prend du temps, même si c’est indispensable ! Il faut donc coupler le SEO au SEA (Search Engine Advertising), le référencement payant.
Toute la stratégie web en SEA part de la recherche et la définition des mots clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner, avec l’aide de l’expert SEO.
Vous vous positionnez sur des mots clés, et vous ne payez qu’au moment où l’annonce est cliquée : c’est le principe du CPC, le “coût par clic”.
Une fois les bons mots clés identifiés, il faut rédiger une annonce qui les met en valeur.
Pour apparaître en premier dans les publicités de Google, il faut : avoir un “Quality score élevé” (il est basé sur l’expérience utilisateur, la pertinence entre le mot clé sélectionné et l’annonce…), avoir la plus forte enchère préalablement déterminée pour le mot clé, et présenter un bon pourcentage d’internautes ayant cliqué sur l’annonce Google Ads en fonction du nombre d’affichage de celle-ci.
Le but de ces annonces payantes est de générer du clic, mais surtout ce que l’on appelle de l’audience de qualité, c’est-à-dire des prospects chauds : des internautes directement intéressés par vos produits/services.
Lorsque vous lancez une campagne Google Ads, vous incitez les internautes à cliquer sur votre lien. Pour un ROI (retour sur investissement) positif, la page d’atterrissage doit convertir ces visiteurs en leads, puis en prospects.
Growth Hacking
Chez Webrivage nous travaillons avec des “growth hackers” : curieux et créatifs, ces génies du marketing digital sont centrés sur la croissance de votre entreprise, en associant des compétences de marketeur, d’expert SEO, de webdesigner et de développeur.
En fonction des objectifs de l’entreprise, ils testent une technique ou une méthode. Si elle donne un résultat, c’est positif, sinon, ils passent à autre chose. C’est le fameux concept du “test and learn” appliqué au marketing.
Le growth hacker utilise une multitude d’outils plus ou moins conventionnels (mais toujours légaux) pour augmenter de façon exponentielle le nombre de leads qualifiés, en obtenant des résultats à court et moyen terme.
Le growth hacking, c’est l’acquisition de leads 3.0, déjà chez WebRivage.
Obtenez des leads qualifiés avec WebRivage
Leader en acquisition de leads et en génération de prospects qualifiés, WebRivage actionne tous les leviers marketing pour vous accompagner tout au long de votre processus de vente en BtoB et en BtoC.
WebRivage, ce sont plus de 6 millions de leads générés et qualifiés chaque mois, pour plus de 450 clients actifs.
Forts de nos plus de 10 ans d’expérience et des compétences plurielles de nos collaborateurs (+ de 40), nous vous invitons à nous contacter pour booster votre visibilité Web grâce à notre pôle SEO, et convertir vos leads en clients avec l’aide de notre call center et de nos marketeurs d’excellence dédiés à votre service.
