Campagne de prospection commerciale : comment la réussir ?

Un client n’est pas une personne acquise pour toujours !  Pour survivre et se développer durablement, toutes les entreprises ont besoin de fidéliser leur clientèle, et de trouver de nouveaux prospects.

C’est pourquoi il est conseillé de mettre en place de véritables campagnes de prospection. Nous allons, dans cet article, la définir et voir ensemble les clés d’une prospection commerciale réussie.

C’est quoi la prospection commerciale ? Définition et objectifs

La prospection commerciale est un ensemble d’actions visant à rechercher en permanence de nouveaux clients. Des actions commerciales, des actions marketing et des actions de communication sont donc mises en place pour trouver et fidéliser les acheteurs. 

Le porte-à-porte, l’affichage, la publicité et le téléphone sont des techniques de prospection traditionnelles, mais à l’heure du digital, il existe de nouveaux leviers d’acquisition (emailing, co-registration, réseaux sociaux…), tous maniés avec excellence par WebRivage. Nous verrons aussi que le phoning commercial, jumelé aux stratégies digitales, est loin d’être obsolète en 2022.

Traditionnellement, la prospection était réalisée uniquement par les commerciaux des entreprises. En 2022, les maillons de la chaîne de prospection sont plus nombreux, pour faciliter leur mission.

La prospection commerciale est aujourd’hui couplée à de l’Inbound marketing, un marketing non intrusif et pédagogique, qui laisse venir à la marque les prospects plutôt que de les “bombarder” de sollicitations. 

Construite autour de votre site Web et de vos réseaux sociaux, l’inbound marketing s’inscrit dans une logique de prospection commerciale :  en produisant des contenus de haute qualité sur votre site internet ou sur votre blog, vous allez attirer des prospects et les inciter à vous livrer leurs informations personnelles par le biais des formulaires, d’une inscription à une newsletter, du téléchargement d’un livre blanc, etc.

On le voit, outbound (marketing sortant) et inbound marketing sont complémentaires lorsqu’il s’agit de mettre en place une campagne de prospection commerciale optimisée.

Par ailleurs, il est bon de définir des objectifs réalistes et mesurables lorsqu’on enclenche une campagne de prospection commerciale. Quel but poursuivez-vous ?

Est-ce de multiplier votre chiffre d’affaires par X%, dans une durée limitée ? De tripler les rendez-vous de vos commerciaux ?… Conquérir de nouveaux marchés ? Promouvoir un produit ou en lancer un nouveau ? Relancer des prospects ?

Les objectifs de votre campagne de prospection commerciale vous sont propres.

Quoi qu’il en soit, la prospection répond à un besoin fondamental des commerciaux : diversifier les sources de revenus. En BtoB, dépendre d’un seul client ou d’un petit nombre de clients peut avoir de graves conséquences sur la vie économique de l’entreprise. Il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier ! Si le client principal fait faillite ou s’il change simplement de fournisseur, l’entreprise se retrouvera immédiatement en difficulté. D’où la nécessité de programmer des campagnes de prospection régulières.

Quelle est la cible de votre campagne ?

Il est à noter que vos objectifs de prospection commerciale dépendent de la cible de votre campagne, une cible qu’il est essentiel de définir en amont.

Le ciblage est une étape indispensable de la préparation de votre campagne, au cours de laquelle vous allez devoir segmenter votre population cible, car chaque prospect a des caractéristiques différentes (âge, secteur d’activité et taille de l’entreprise, en BtoB, revenu moyen, secteur géographique…)

Le prospect que vous recherchez doit se rapprocher le plus possible de votre persona, votre client fictif idéal. Demandez-vous par exemple qui il est ? Quelle est sa place dans l’organigramme de l’entreprise ? Est-ce un décideur, qui pourra être le donneur d’ordre pour passer une future commande ? Quels sont ses besoins pour l’entreprise, ses préoccupations… ?

Une fois vos cibles identifiées, il faut les regrouper dans un fichier : le fichier prospect, qui sera le socle de vos appels en téléprospection, ou pour vos envois de mails, de SMS publicitaires…

Quel sera le support de votre campagne de prospection ? Emailing, phoning, collecte ?

Le choix des canaux de prospection à utiliser dépend de plusieurs facteurs, tels que la localisation de votre société, la cible à atteindre, et le budget que vous possédez pour votre prospection commerciale.

Chez WebRivage, nous sommes leaders en acquisition de leads, c’est-à-dire que nous trouvons pour vous des millions de leads qualifiés chaque mois. Nous actionnons pour vous tous les leviers du Web marketing, et disposons en plus d’un call center d’exception (Callista), spécialisé dans l’enrichissement et la requalification de leads.

Nous générons et entretenons les intercations avec des leads, des personnes ayant manifesté un premier intérêt pour vos produits/services, sur lesquels nous disposons de quelques informations comme au moins le nom et l’adresse mail, après qu’ils ont rempli sur votre site Web une première demande de renseignements, ou se sont inscrits à une newsletter.

Par le biais de diverses techniques comme la co-registration ou le co-sponsoring, nous parvenons à obtenir plus d’informations sur ces leads en leur faisant remplir un formulaire plus détaillé. Via ce formulaire, nous récoltons des données comme leur numéro de téléphone, l’adresse de l’entreprise, la taille de l’entreprise… C’est ainsi que nous pouvons ensuite les recontacter pour vous par téléphone, et qualifier ces leads : autrement dit, savoir s’ils sont proches ou non de la décision d’achat. Nous prenons ensuite un rendez-vous pour votre force de vente. Il ne reste plus qu’à convertir le prospect en client !

Comment fonctionne une telle campagne ?

Vous avez déjà franchi plusieurs étapes : votre cible et vos objectifs sont définis, et vous avez déterminé votre canal de diffusion. Il ne vous reste plus qu’à travailler le fond du message. Bien entendu, sa forme dépendra du canal choisi (16O caractères pour un SMS publicitaire, beaucoup plus pour un mail, etc.).

Si vous avez choisi la prospection téléphonique avec WebRivage, sachez que nos techniciens-conseils (souvent des cadres commerciaux en devenir) disposent d’une bibliothèque de plus de 30 questions pour requalifier les leads, et savoir où ils se trouvent dans le tunnel de conversion. 

Ils s’appuient à la lettre sur votre argumentaire de vente (aussi appelé “Script”, “pitch”).

Ce message doit être clair, et contenir des réponses adaptées aux éventuelles objections du prospect. En BtoB, le prospect apprécie mieux une conversation qui paraît se dérouler de professionnel à professionnel plutôt qu’une discussion de vendeur à client.

Quand l’appel est terminé, gardez le contact avec votre prospect, en lui donnant par exemple un résumé de vos échanges par mail. Confirmez-lui les étapes prévues pour la suite des événements, et donnez-lui des instructions à suivre si vous attendez de lui une action précise. Ne coupez pas le contact une fois la vente conclue. Vous devrez plus tard continuer de fidéliser ce client par d’autres actions commerciales.

La prospection commerciale par SMS répond à d’autres impératifs : on l’a dit, le message est très court (160 caractères, espaces et mention STOP SMS compris). Vous devez commencer par le nom de votre entreprise en majuscules, puis directement par ce qui vous amène (SOLDES ! Réduction de 20% ! Invitation à une vente privée…) tout en soulignant le caractère urgent de l’offre, pour donner au prospect le sentiment d’un délai critique. Le SMS publicitaire est un excellent média pour toucher de nouvelles cibles, et les transformer en clients (saviez-vous que 95% des SMS sont lus par leur destinataire, souvent en moins de 3 minutes ?).

Vous pouvez accumuler ou mixer les différents supports de message pour une prospection multicanale (télémarketing, campagne SMS, emailing, réseaux sociaux, Google Ads, Display…)

Une fois que vous avez envoyé votre message à vos leads, il est très important de mesurer les performances de votre prospection, et d’en analyser les retombées.

Il vous faut pour cela déterminer des KPI à évaluer. Cela peut être les parts de marché gagnées grâce à votre campagne de prospection, le nombre de nouveaux clients, la progression du chiffre d’affaires, la rentabilité de l’action…

Erreurs à éviter dans une campagne de prospection commerciale

Une grave erreur serait de mal connaître son prospect. Avec les outils en ligne, les réseaux sociaux notamment, vous pouvez vous renseigner sur lui avant le premier contact. En BtoB, une recherche sur Linkedin s’impose ; elle vous donnera des informations sur la place de votre futur client dans l’organigramme de l’entreprise, son ancienneté, son niveau d’études… Mais ne négligez pas non plus les autres réseaux sociaux, c’est toute sa présence online qui peut vous donner des informations capitales.

Vous pourriez également commettre un faux pas en considérant la vente comme “dans la poche”. Même si vous croyez sincèrement en la qualité du produit/service que vous proposez, il faut cependant développer un véritable échange à son sujet avec le prospect. N’essayez pas de conclure trop vite, et pensez à la pérennité de vos relations avec ce client. 
Personnalisez votre discours, en évitant de standardiser votre offre : le prospect doit se sentir unique et valorisé, il doit vous envisager comme une solution à un problème précis et unique.

Enfin, ne ciblez pas que les managers. Une étude a montré qu’une décision en BtoB implique en moyenne 4 à 5 personnes. Essayez de contacter au moins deux de ces décideurs, vous multiplierez vos chances de conclure la transaction.

Chez WebRivage, nous pouvons vous accompagner dans la stratégie et la mise en place de votre campagne de prospection commerciale

WebRivage vous accompagne à toutes les étapes de votre stratégie de prospection commerciale.

Nous sommes à l’écoute de vos objectifs, et mettons tout en oeuvre pour les atteindre grâce à nos multiples canaux d’acquisition.

Nous récoltons près de 6 000 000 de leads qualifiés chaque mois, et vous aidons à les transformer en clients fidèles.

Choisir WebRivage, c’est choisir une équipe de collaborateurs experts à votre écoute, et une solution personnalisée, portés par une seule exigence : la qualité.