Comment acheter de bons leads qualifiés rentables ?

Trouver des prospects : tout le monde en a besoin. Les transformer en clients ? La tâche est plus ardue. Voici quelques conseils de nos experts en acquisition afin de recruter des leads qualifiés qui se transforment en… clients !

Identifiez votre cible

Avant tout, vous devez identifier votre cible. Cela parait évident, mais combien de fois échangeons-nous avec des sociétés en recherche désespérée de prospects qui ne cherchent pas au bon endroit ! Il faut définir le PERSONA de votre prospect : qui est-il ? quel âge a-t-il ? dans quelle région vit-il ? Est-il marié ? Est-il propriétaire, locataire, salarié, chef d’entreprise, en recherche d’emploi ?, etc.

Plus vous nous en direz sur votre cible, et plus encore, votre cœur de cible, mieux nous pourrons trouver pour vous des prospects qualifiés. Observez vos clients, leurs actes d’achats, leurs décisions, leur passage à l’acte et vous saurez décrypter vos meilleurs prospects.

Définissez un volume et un budget en amont

Pour estimer les premiers retours d’une campagne de collecte de leads il faut déterminer un certain volume d’achat. Il faut tester un échantillon de prospects significatif afin de voir dans la globalité s’ils peuvent se transformer en vente.

En emailing, il vous faudra tester un envoi de minimum 1000 à 5 000 emails qualifiés.

En téléprospection, il faut rappeler un échantillon de 100 prospects au minimum avant de se faire un avis. En effet, entre les non décrochés, les absents, les « à rappeler plus tard », les « je n’ai pas le temps » vous aurez besoin de prendre votre mal en patience avant d’atteindre votre cible. Démarrer une campagne d’acquisition demande de l’investissement : en temps et en argent. Calculez votre ROI : si sur 100 prospects payants, vous faites déjà une vente, c’est un bon score ! Faites preuve de patience et de persévérance.

Organisez-vous

Recruter des prospects est indispensable. Il vous faut constituer une base de données de futurs clients à convaincre, comme tout le monde. Mais pour en faire quoi ? Recruter des milliers d’adresses emails et de numéros de téléphone pour les laisser « dormir » sur votre base : mauvaise idée !

Il est indispensable d’allier votre stratégie de recrutement à votre stratégie de marketing automation. Un lead collecté doit entendre parler de vous moins de 5 minutes après avoir été collecté. Plus vous traiterez la fraicheur du lead, plus votre taux de conversion augmentera. Il faut impérativement remercier votre prospect de s’être inscrit à votre base en lui envoyant un welcome mail. Mais cela ne suffit pas, votre canal de relance marketing bien ficelé doit prendre le relais derrière et relancer, relancer encore votre prospect. Plus il entendra parler de vous, plus il prendra le temps d’y prêter attention. Une fois encore, persévérance !

Trouvez le bon levier

Il existe autant de type de prospects que de leviers d’acquisition. Renseignez-vous d’abord sur les différentes possibilités qui s’offrent à vous, leur coût et leurs taux moyen de transformation.

La collecte de leads peut aller du très peu qualifié et donc le moins couteux, à du lead hautement qualifié, comprenant plusieurs informations. On a démêlé les différents types de leviers pour vous :

Le Co-Sponsoring

Il vous apportera un grand volume de leads : jusqu’à 200 000 leads / mois ! C’est le levier d’acquisition de masse quand vous souhaitez :

• Créer une base de données
• Enrichir une base de données
• Alimenter vos centres d’appels
• Diffuser vos offres en emailing ou SMS
• Limiter vos couts d’acquisition

Ce levier est propice si votre panier moyen est bas (- de 50 €) car c’est le tarif le moins cher du marché. Le ROI est donc facilement atteignable. Attention en revanche : comme il s’agit de leads peu qualifiés, il vous faudra collecter du volume avant de réaliser des ventes.

La Co-Registration Simple

Il s’agit d’un levier de collecte plus qualifié qui vous permet d’afficher un texte d’accroche détaillé en plus de votre logo : l’internaute voit votre message, vous pouvez mettre en avant une offre, un code promo, un jeu concours, … Son consentement sera ici validé par une case à cocher avec des boutons oui/non qui valideront son inscription. Votre politique de confidentialité y est affichée et il a bien sûr la possibilité de refuser toutes les co-registrations proposées, sans aucune obligation de participer. Cette méthode est utilisée lorsque vous souhaitez resserrer la qualité de vos leads et parler plus amplement de vos produits.

La Co-Registration Qualifiée

Pour une qualité encore meilleure, la co-registration qualifiée vous permettra, elle, de poser plusieurs questions filtrantes à votre prospect : êtes-vous propriétaire ? salarié ? avez-vous des enfants ? un animal de compagnie ? un jardin ? Lors de campagnes de minceurs nous pouvons même demander la taille et le poids des internautes pour resserrer votre cible au mieux.

Lorsque vous disposez d’une page formulaire ou d’un site déjà bien construit qui vous permet de collecter directement les données personnelles des prospects, il faudra alors y apporter du trafic. Le nerf de la guerre !

Pour envoyer du trafic sur votre site, plusieurs moyens s’offrent à vous : une diffusion en SMS, en EMAILING ou encore en DISPLAY via des bannières dédiées.

Ces 3 leviers d’acquisition vous permettront de rendre vos leads « captifs » sur votre page formulaire et donc de les inciter à remplir vos formulaires les plus complets : nombre de crédits en cours, montant du crédit, banque souscrite, demande de devis travaux, de rénovation, de droit à la formation, etc….

Ces leviers fonctionnent sur différents types de rémunération, renseignez-vous bien avant ! Le « CPL » (coût par lead) vous permettra de payer uniquement les leads effectivement transmis, là où le « CPC » (coût par clic) ne vous facturera que les « cliqueurs » de votre offre, sans aucune garantie de transformation en lead derrière. Quant au « CPM » (cout pour mille), il vous permettra d’envoyer vos campagnes sur de très gros volumes, plusieurs millions d’adresses emails et de téléphone, car vous serez facturés au coût pour mille envois : à vous de faire vos calculs !

En résumé, prenez le temps de bien préparer votre stratégie d’acquisition en amont, de faire un plan efficace et planifié, organisez votre budget et votre temps. Pensez surtout à vous faire conseiller et épauler par un professionnel de la collecte dont c’est le métier qui saura vous orienter vers la meilleure solution