5 conseils pour une prospection par mail réussie

L’emailing est un levier marketing incontournable en BtoB et en BtoC. Il permet de prospecter, c’est-à-dire de rechercher de nouveaux clients, mais aussi de fidéliser les prospects existants. Pourtant, un email de prospection ne s’envoie pas n’importe comment. L’époque du cold mailing, des e-mails génériques et impersonnels envoyés à froid à un fort volume de destinataires, est bel et bien révolue.

Nous allons vous donner dans cet article 5 conseils pour réussir votre prospection par mail.

Qu’est-ce qu’un email de prospection ?

Un email de prospection est un courrier électronique envoyé à un lead dans le but de l’informer sur votre offre, lui faire souscrire à un service, ou de lui vendre à moyen-long terme un produit de votre gamme.

Il peut d’adresser à des listes ou être plus individualisé. Dans tous les cas, l’email de prospection appelle une réponse du lead contacté, qu’il convertisse en cliquant sur un call to action placé judicieusement dans le corps du texte.

Pour envoyer un email de prospection intelligent, soignez la forme

Commencez par présenter votre entreprise au tout début de l’émail, mettez-vous à la place de votre prospect, qui ne sait pas qui vous êtes, ni ce que vous lui voulez. La phrase d’accroche est primordiale.

L’objet du mail est très important : c’est lui qui déterminera si le prospect ouvrira ou non votre message, sachant qu’on reçoit en moyenne 39 emails par jour, et que 33 % des prospects se basent sur l’objet pour savoir s’ils liront ensuite le contenu du mail ou pas. Il faut susciter l’intérêt du lead. C’est beaucoup mieux si vous utilisez son nom et son prénom dans l’objet de votre message.

Vous pouvez rédiger votre objet sous forme d’affirmation, par exemple “7 conseils pour acheter une voiture neuve sans se ruiner”, ou bien être plus sibyllin sur le fond (en écrivant “Nous pouvons vous aider”, vous allez attiser la curiosité du prospect, qui voudra forcément en savoir plus).

Les emails de prospection ne doivent en règle générale pas dépasser les cinq phrases : c’est largement suffisant pour exprimer le contenu de votre offre.

Enfin, soignez la signature, et ajoutez au besoin un post-scriptum personnalisé. Bien sûr, ne faite aucune faute d’orthographe : cela ne fait vraiment pas professionnel, et vous discréditerait immédiatement.

Définissez votre audience

Si vous travaillez dans une logique d’inbound marketing, vous devez savoir que les leads n’en sont pas tous au même degré de maturité dans leur décision d’achat.

On ne contacte pas tous les prospects de la même façon selon qu’ils sont dans la phase de considération (c’est-à-dire la période où il compare les offres et s’intéresse à la vôtre), ou qu’ils aient déjà interagi avec votre marque, par exemple en remplissant un formulaire sur votre site Web ou via les réseaux sociaux.

Vous pouvez également découper vos segments suivant différents critères : par persona, par âge, par fonction, par niveau d’études, par zone géographique, etc.

Pensez à travailler vos personas. Un persona est une représentation fictive du client idéal de votre entreprise. Mieux vous connaitrez votre cible et plus vous serez à même de lui proposer le contenu approprié.

Privilégiez les prospects qui vous connaissent déjà. Proposez-leur une offre attractive pour les remercier de leur fidélité.

Partagez un contenu qualitatif

Votre mail doit contenir une vraie valeur ajoutée. Il peut par exemple être informatif, comme dans une newsletter. Vous pouvez y inclure des images, mais surtout pas trop, car cela alourdit le message. De même, allez-y mollo avec les émojis. Une petite icône fusée, c’est toujours sympathique, mais trois smileys à la suite, ça ne va pas.

Renvoyez vos prospects vers une belle landing page de votre site, grâce à des call to action dans votre email. Convertissez vos leads en leur proposant gratuitement une partie de votre expertise dans votre secteur d’activité, via un blog, des infographies, le téléchargement d’un e-book ou d’un livre blanc.

Utilisez la méthode AIDA, bien connue des copywriters.

• A pour “Attention” : première étape, capter l’attention de votre destinataire.
• I pour “Intérêt » : vous expliquez l’intérêt de souscrire à votre offre
• D pour “Désir” : pas besoin d’expliquer, vous suscitez un besoin, un désir pour votre offre
• A pour “Action” : vous terminez en incitant le prospect à passer à l’action

Relancez votre prospect en douceur

Après avoir envoyé un premier mail à votre prospect, il faut patienter, lui laisser le temps d’en prendre connaissance et de l’assimiler.

Attendez 7 jours après ce mail d’entrée en matière pour procéder à votre première relance. Vous savez qu’en BtoB, le processus d’achat peut s’avérer particulièrement long, il y a parfois plusieurs décideurs, peut-être n’avez-vous pas contacté le bon ? Dans ce cas, représentez-vous, et demandez avec tact si votre premier mail est bien arrivé à destination, et s’il n’est pas parti dans les spams. Reprécisez quelle est votre offre, avec quelques modifications par rapport au mail de contact.

Si après 15 jours, vous êtes toujours sans nouvelles, vous pouvez vous permettre d’envoyer un dernier mail.

Soyez attentif à l’envoi de vos emails, sans oublier d’en analyser les retombées

Tout d’abord, respectez les bonnes pratiques anti-spam. Prenez en compte les limites d’envoi, et configurez votre serveur pour que vos emails soient authentifiés.

Si votre domaine est récent ou peu utilisé pour échanger des e-mails et que vous vous mettez à envoyer subitement une grande quantité d’e-mails de prospection, votre domaine risque d’être rapidement banni. Vous pouvez facilement programmer l’envoi de vos mails grâce à votre boîte Gmail.

Programmez plutôt l’envoi de vos mails le mardi ou le jeudi, ce sont les jours où ils seront le plus lus. De même, envoyez les aux heures de pause, c’est souvent là que l’on consulte ses mails.

Le suivi des retombées est indispensable pour piloter une campagne d’emailing. Il existe des outils de tracking pour savoir si vos emails ont été ouverts ou lus. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez grâce à ces statistiques rectifier le tir, ajuster votre message, pendant votre campagne d’acquisition de nouveaux prospects. Vous pouvez aussi analyser le taux de réponses positives, c’est un excellent KPI pour mesurer le retour sur investissement de votre campagne d’emailing de prospection.